商業(yè)洞察 丨 作者 /  劉潤(rùn)   整理 /  程志 

這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第727篇原創(chuàng)文章

這幾天，咱們公號(hào)陸陸續(xù)續(xù)發(fā)布了一些疫情之下，中小企業(yè)在財(cái)務(wù)、營(yíng)銷上的應(yīng)對(duì)之策，以及各行各業(yè)的自救指南。

比如制造業(yè)、超市行業(yè)、家居建材行業(yè)、餐飲業(yè)。（點(diǎn)擊藍(lán)字可分別進(jìn)入文章）

也有很多身處各行各業(yè)的同學(xué)，詢問自己行業(yè)的自救指南。

這其中有旅游、酒店行業(yè)，有房產(chǎn)、中介行業(yè)，還有美發(fā)業(yè)的Tony同學(xué)，等等。

確實(shí)，這次疫情，對(duì)所有線下門店都影響巨大。

房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營(yíng)線下實(shí)體同學(xué)都要面臨的挑戰(zhàn)。

360行，我們沒辦法一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)寫下去。

今天我們最后再說說，非常受關(guān)注的線下培訓(xùn)教育行業(yè)，希望我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的建議能給你一些啟發(fā)，即使你身處其它行業(yè)。

為此，我還特地去請(qǐng)教了兩位從事線下培訓(xùn)教育行業(yè)多年的朋友，陳斯和薛雅琳。

陳斯，武漢市121培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)始人、校長(zhǎng)，武漢市萊丁教育科技有限公司CEO，武漢市民辦教培機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)理事。

薛雅琳，南京小銀星藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)、創(chuàng)始人。

下面我就把我從身處武漢的陳斯老師，以及薛雅琳老師那里請(qǐng)教的經(jīng)驗(yàn)分享給你。

— 1 —

在前面分享的各行各業(yè)自救指南中，我們都是從救命、治病、養(yǎng)生這三個(gè)角度提建議。

其實(shí)除了這個(gè)基本原則，你在自救過程中，如果能深刻的理解，你所處的行業(yè)區(qū)別于其它行業(yè)的特征是什么，那么你就可以借鑒其它行業(yè)的自救方法實(shí)施自救，就會(huì)事半功倍。

線下培訓(xùn)教育行業(yè)，區(qū)別于其它行業(yè)的特征是什么呢？

預(yù)收款。

什么意思？

也就是在這個(gè)行業(yè)里，客戶是先付錢，你再交付課程的。

這會(huì)造成一個(gè)假象，什么假象呢？

我們回到救命建議，就是要保證“自己的現(xiàn)金流足夠支撐一段時(shí)間”這個(gè)邏輯上來的時(shí)候。很多線下教育行業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，我這資金很充裕，能撐很長(zhǎng)時(shí)間嘛。

這就是假象，是預(yù)收款這個(gè)行業(yè)特性帶來的假象。

在財(cái)務(wù)里面，預(yù)收款對(duì)應(yīng)的是債務(wù)。

也就是如果你不交付課程的話，那這些錢，你是要還給人家的。

2003年的非典期間，新東方線下課程沒法開班，很多學(xué)員申請(qǐng)退款，俞敏洪想盡辦法找了2000萬，才度過危機(jī)的。

所以，預(yù)收款是你的債務(wù)。

那么對(duì)線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，疫情之下，最重要就是，千萬不能被這筆債務(wù)擠兌。

怎么做呢？

我斗膽從防御和進(jìn)攻方面給你分享一下我的建議，希望能對(duì)你有些啟發(fā)。

— 2 —

先說防御方面，我分享三個(gè)防御建議。

第一個(gè)建議是，既然線下無法交付，那就想辦法線上交付。

你可能會(huì)說作為線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你的線上做課能力不強(qiáng)，沒辦法和學(xué)而思、新東方的線上課程比。

但是，我想對(duì)你說，即使線上體驗(yàn)差一點(diǎn)，那也一定要做線上交付，否則錢會(huì)被退回去，這會(huì)讓你雪上加霜。

現(xiàn)在新東方，學(xué)而思只要用原來8折、9折的錢，線上交付打折留客，讓預(yù)收款千萬不要被擠兌。

第二個(gè)建議是縮減開支。

當(dāng)然在這種情況之下，企業(yè)沒有收入，每個(gè)企業(yè)家都會(huì)想到要想辦法縮減開支。

比如，不必要的開支、擴(kuò)店等等一律停止。

和員工坦誠溝通，適當(dāng)降低薪資，一起共渡難關(guān)。

房租減免、地方政府減稅等等，能想到的方式也不能錯(cuò)過，想盡辦法縮減開支。

如果通過縮減開支，你的現(xiàn)金流還不能堅(jiān)持3個(gè)月，那么銀行貸款等舉措也是你應(yīng)該考慮的辦法。

總之，這第二個(gè)建議的目的就是在收入大幅銳減，甚至沒有收入的情況下，通過縮減開支，讓你的企業(yè)要至少能堅(jiān)持3到6個(gè)月。

最后一個(gè)建議是保住老客戶。

學(xué)習(xí)其實(shí)是一個(gè)非常有粘性的東西，尤其是線下教育，同學(xué)間的氛圍、交流都是很好的體驗(yàn)。

K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，甚至?xí)�有很多學(xué)生在一個(gè)機(jī)構(gòu)一學(xué)就是幾年。

如果因?yàn)檫@次疫情，你的反應(yīng)、應(yīng)對(duì)沒有其他線下機(jī)構(gòu)反應(yīng)快，學(xué)員去了其它學(xué)校，那么等疫情過后，想讓這些學(xué)員再回到你的機(jī)構(gòu)，就會(huì)變得很難。

所以，你要立刻盤點(diǎn)你的這些老客戶、老學(xué)員，給他們盡可能的幫助。

比如，在保證線上交付課程的前提下，可以嘗試請(qǐng)心理學(xué)的老師，講一講疫情中心理建設(shè)，等等這些對(duì)學(xué)員、老客戶有價(jià)值的事。

總之，這個(gè)建議的目的是讓你即使在疫情中，沒辦法和客戶、學(xué)員見面，也要維護(hù)好和這些老客戶的關(guān)系。

這樣，一旦疫情結(jié)束，這些老客戶就自然而然又回到你的教室里了。

— 3 —

分享完防御方面的3個(gè)建議，我們?cè)賮碚f進(jìn)攻方面，也就是開拓客戶。

雖然線下不能開課，并不意味著我們不能進(jìn)行拓展客戶的工作，在這里，我分享2個(gè)建議。

第一、轉(zhuǎn)介紹。

其實(shí)轉(zhuǎn)介紹就是老客戶幫助介紹新客戶進(jìn)來，以前是在線下學(xué)校里進(jìn)行。

現(xiàn)在就是把這個(gè)過程變成線上。所以只要我們?cè)诰�上把服務(wù)做好，家長(zhǎng)還是會(huì)愿意主動(dòng)幫我們轉(zhuǎn)介紹。

就以陳斯的學(xué)校為例，她把課程改為線上交付后，決定線上直播課程、講座等等全部免費(fèi)。

但是這個(gè)免費(fèi)是針對(duì)已付費(fèi)的學(xué)員。未付費(fèi)的學(xué)員是沒辦法來上課的。

這時(shí)，因?yàn)槲覀兊闹辈フn程效果不錯(cuò)，學(xué)員家長(zhǎng)分享后，會(huì)吸引很多新家長(zhǎng)報(bào)名。

第二、線上招新。

開拓客戶、招收新學(xué)員在線上一樣可以進(jìn)行。

最近朋友圈有個(gè)段子說，

以前我們都鄙視微商，現(xiàn)在都要求著微商（口罩），甚至成了微商。

線上招新的方式還真的和微商差不多，通過朋友圈、微信群等等方式觸達(dá)到家長(zhǎng)。

無論是這兩個(gè)哪種方式，一旦有新學(xué)員加入，就會(huì)遇到一個(gè)入學(xué)問題。

以前當(dāng)然比較簡(jiǎn)單，通過線下考試、打分來測(cè)試學(xué)員水平、分班。

現(xiàn)在線上招生了，怎么辦？

其實(shí)也差不多一樣，就是通過直播間，云監(jiān)考，云測(cè)試。然后進(jìn)行分班。

以上就是我分享的兩個(gè)拓展客戶建議。

最后的話

最后，還是要特別感謝陳斯和薛雅琳兩位老師的建議。

相信這次疫情之后，一定會(huì)給線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來一次變革。

有人說，這次疫情是線上教育發(fā)展的一個(gè)契機(jī)，畢竟在沒有疫情之前，很多人還是習(xí)慣去線下學(xué)習(xí)，也不會(huì)去嘗試這種線上的一些教育。

但是這次疫情讓我們不得不去體驗(yàn)線上教育。結(jié)果可能會(huì)意外發(fā)現(xiàn)，有些課程其實(shí)通過線上教育是可以很好的去解決的。

同樣的，對(duì)我們線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，也一樣是個(gè)契機(jī)，在沒有疫情之前，可能我們很多機(jī)構(gòu)覺得自己是沒辦法、沒能力做線上的。

但是這次疫情，逼得我們不得不把課程從線下搬到線上。

結(jié)果，很多機(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來線上課也沒有想象的那么難，有些課，線上做效果也不錯(cuò)。

而且同時(shí)，我們也必須要承認(rèn)，有些課程一定只能在線下進(jìn)行。

所以在疫情之后，這些課一定會(huì)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。

這時(shí)，你能保住現(xiàn)金流，活到那個(gè)時(shí)刻，就顯得尤為重要。

疫情危機(jī)，是危也是機(jī)。

祝你早日走出危機(jī)。

也祝你把這次危機(jī)，變成你的機(jī)遇。