2006年，當(dāng)我從微軟的技術(shù)部門轉(zhuǎn)到市場銷售部門后，就開始了大面積高密度的出差。幾乎每年都是上百天在外面奔波。

這種情況，已經(jīng)持續(xù)了14年。

頻繁的出差，住什么酒店就特別重要。

一點(diǎn)個人經(jīng)驗(yàn)是，盡量選擇旗下品牌相對較多的酒店集團(tuán)。

這樣在全國乃至全世界范圍內(nèi)，都能找到自己熟悉的酒店，服務(wù)不會太差。而且酒店的會員積分系統(tǒng)也是打通的。

因此，我當(dāng)時選擇了喜達(dá)屋酒店集團(tuán)（Starwood）。喜達(dá)屋旗下的酒店品牌有瑞吉、威斯汀、W酒店、喜來登、雅樂軒、福朋……選擇非常多，體驗(yàn)也不錯。

喜達(dá)屋酒店集團(tuán)規(guī)定，如果1年住滿10次或者住滿25晚，恭喜你就是金卡了，延遲退房，積分加速。

因?yàn)槌霾詈芏�，很容易就達(dá)到了。后來因?yàn)槊磕甓甲〉枚啵�喜達(dá)屋甚至還給我發(fā)了一張終身金卡，我光榮躋身“終身俱樂部”。

那金卡后面呢？

喜達(dá)屋酒店集團(tuán)又規(guī)定，如果1年住滿25次或者50晚，哇，恭喜你就是尊貴的白金卡了。白金卡更厲害了，隨時升級到套房。

有次我去深圳的威斯汀酒店，前臺免費(fèi)幫我升級到總統(tǒng)套房。

一推門，不得了，不得了，光床就有五六張……戶外居然還有游泳池……一個人根本住不過來！

當(dāng)時甚至還想，是不是應(yīng)該定個鬧鐘在每張床上換著睡……

我默默想：這么好的福利，這么好的服務(wù)，要保住��！

所以為了保留白金卡的會籍，每年我都要保證自己入住喜達(dá)屋集團(tuán)的酒店至少25次。

怎么保證？

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每次去北京，如果只出差一天，我喜歡住東面的威斯汀。那出差三天呢？

我會住一晚西面的喜來登，第二晚換到隔壁10米的雅樂軒，第三晚，再換回喜來登。

為什么��？連續(xù)三晚住一家酒店不好嗎？太折騰了吧？省錢嗎？

不是因?yàn)槭″X。給你1秒鐘猜一下……

好的，1秒結(jié)束。

因?yàn)榍懊嫣岬�，威斯汀、喜來登和雅樂軒，都是喜達(dá)屋集團(tuán)旗下的酒店。連續(xù)住3晚威斯汀，在喜達(dá)屋的政策里，只能算1次入住。

而3晚換不同的酒店，算3次入住。

整個北京，只有喜來登、和雅樂軒是緊挨著的。所以這兩家酒店，就成了“養(yǎng)卡族”用來“刷”入住次數(shù)的最佳選擇。

估計(jì)你看到這里，又是一口鮮血噴在屏幕上：

天啊，你至于嗎？為了會員都瘋了啊？

什么叫“你至于嗎”？啊，允許你刷王者榮耀，刷火箭刷皮膚，就不允許我刷酒店會員嗎？而且我已經(jīng)是九年的喜達(dá)屋白金卡會員了，“刷”完2019年，我可就是“終身白金卡”了！

但是刷著刷著，下半年突然發(fā)現(xiàn)，哎呀！不對！還差好遠(yuǎn)！

因?yàn)?019年游戲難度大大增加了。由于喜達(dá)屋和萬豪合并，游戲規(guī)則改了！

成為白金卡的標(biāo)準(zhǔn)，不再是1年住滿25次或者50晚，而是變成1年必須住滿50晚，次數(shù)沒用了。

這就不能“刷”次數(shù)了，只能踏踏實(shí)實(shí)住夠50個晚上。

所以我請助理幫忙瘋狂安排，拼命住酒店，也才有了前面跑到深山老林里的故事。

終于，終于，在距離2020年還剩那么一兩天的時候，艱難地把50個晚上住滿了。

— 3 —

住滿之后，我終于是10年的白金卡會員了。

我趕緊打電話給喜達(dá)屋酒店集團(tuán)核對檢查，滿懷期待他們告訴我肯定的答案，給我頒發(fā)“諾貝爾最佳旅客獎”。獎品，就是那張夢寐以求的“終身白金卡”。

電話通了！一個溫柔的聲音從電話那頭傳來，“先生您好……”，來了來了！

結(jié)果你猜怎么著？

游戲規(guī)則又變了！

那個溫柔甜美的聲音告訴我，想成為“終身白金卡”，現(xiàn)在必須同時達(dá)到兩個條件：

第一是10年的白金卡會員，第二是在喜達(dá)屋酒店集團(tuán)入住的總晚數(shù)一共達(dá)到600晚。

第一個我好不容易達(dá)到了，第二個條件我一查：

504晚。還差96晚。

天啊，欲哭無淚。

路，還很長……

好吧，看來為了這張“終身白金卡”，未來很長一段時間，我還不能退休，還要繼續(xù)出差，還要繼續(xù)住酒店。

最后的話

有時候我也問自己，為什么作為一名商業(yè)顧問，為什么我這么理性的人，也會變得如此“瘋狂”？

難道是我不知道什么是會員制嗎？不是。

我知道，會員制的本質(zhì)是一種類似團(tuán)購的契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費(fèi)，你也承諾給我更多的利益。

會員制，就是商業(yè)與顧客之間的“價量之約”。在這個“價量之約”中 ，商家獲得復(fù)購率，顧客獲得優(yōu)惠價。

我把自己十幾年的酒店訂單集合在一起，打包賣給了喜達(dá)屋酒店集團(tuán)。他們也用免費(fèi)早餐、升級套房、行政酒廊的使用資格等等福利，把所有即時獎勵和延遲滿足加在一起讓我留下來。

我也知道，如果細(xì)算的話，我在酒店花的錢，和酒店給我的優(yōu)惠相比，肯定是酒店占便宜。

我都知道。但我為什么還如此非理性？

因?yàn)榫频赀�在會員制的基礎(chǔ)上，專門設(shè)計(jì)了一套PBL游戲系統(tǒng)。

P就是Points，點(diǎn)數(shù)；B就是Badge，徽章；L就是Leaderboard，排行榜。

越來越多的積分、各種各樣的金卡、五花八門的福利、極高門檻的俱樂部……都是游戲系統(tǒng)的一部分。

這是在“理性”之外，最“魔性”的地方。只要給任何人一個PBL系統(tǒng)，人就會像打游戲一樣充滿雞血，自動往前沖，會“瘋”掉的。

進(jìn)門很容易、升級很頻繁、獎勵很驚喜、目標(biāo)很激勵……這是讓參與者欲罷不能，讓旁觀者如癡如醉的成年人游戲。

酒店、航空公司、公司內(nèi)部管理，都可以如此。讓顧客忠誠，讓員工拼命。

想到這里，我渾身一顫。我感嘆于人的理性和非理性，更驚嘆于商業(yè)世界的神奇。

用制度，改變行為；用模型，改變?nèi)诵摹?/p>

在電話里，那個溫柔的聲音最后還告訴我，“終身白金卡”不是盡頭，上面居然還有一個叫“鈦金卡”的東西，上上面居然還有大使會員的身份。

更刺激。更誘人。

看來，我剛剛住完10年的酒店，又馬上可以住下一個10年的酒店了……

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  和花一輩子都看不清的人，

  注定是截然不同的命運(yùn)。

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▲ 長按關(guān)注劉潤，洞察商業(yè)本質(zhì)