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小步在家早教案例解析

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增大字體作者：惠民大叔來源：公眾號(hào) 發(fā)布時(shí)間：2020-09-23 12:07:17

拆解案例：小步在家早教

一、營銷模型

1、模型框架：

引流模型一：0元轉(zhuǎn)99元（原價(jià)299）,

成交模型二：99元轉(zhuǎn)1888--3000元，0元轉(zhuǎn)1888--3000元

2、入口流量：

微信公眾號(hào)，朋友圈

3、流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作

（1）開營儀式:儀式感很足，流程及角色設(shè)置完善，主持人、助教、班主任、優(yōu)秀會(huì)員分享等環(huán)節(jié)。接下來介紹：品牌歷程、創(chuàng)始人小視頻傳遞理念、學(xué)習(xí)流程、作業(yè)提交規(guī)則、點(diǎn)評(píng)及答疑服務(wù)、堅(jiān)持打卡獎(jiǎng)勵(lì)等。

（2）第一天課至第五天：每天流程固定，早問安、早分享、早作業(yè)點(diǎn)評(píng)、午間分享、晚間分享。同時(shí)有不定期紅包，和微信私聊上課提醒動(dòng)作。

（3）每天之間的流程是嚴(yán)格設(shè)計(jì)的，從意識(shí)建立、品牌認(rèn)同、客戶挖需、解決方案、案例見證、優(yōu)惠大促幾個(gè)方面組成。

（4）最后一天的關(guān)單環(huán)節(jié)，倒計(jì)時(shí)12小時(shí)開始提醒，不斷公布已報(bào)名客戶的信息，刺激潛在消費(fèi)者。同時(shí)有大量私聊動(dòng)作進(jìn)行。

4、社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

小步在家早教，主要以做線上社群訓(xùn)練營為主，借助寶媽社群，發(fā)展寶媽代理進(jìn)行分銷，這種形式，通過寶媽個(gè)人微信號(hào)調(diào)動(dòng)了大量的客戶群體；同時(shí)由于寶媽質(zhì)量相對(duì)高知，又以個(gè)人號(hào)裂變?yōu)橹�，保證了客戶群體的質(zhì)量，及模式的可持續(xù)性。

總結(jié)：

總體來說，小步在家早教給人的感覺很專業(yè)，很親切，體驗(yàn)的每一天目標(biāo)都很清晰，但是內(nèi)容量大，一方面讓人感覺有收獲，另一方面，讓開始跟不上的會(huì)削弱積極性。

二、服務(wù)班型

1、課程流程亮點(diǎn)：

1）每天的內(nèi)容流程固定，時(shí)間固定。早問安、早分享、早作業(yè)、早點(diǎn)評(píng)、午間分享、晚間分享，晚總結(jié)。

2）每天之間的內(nèi)容按照線下銷售邏輯展開，信任建立、品牌認(rèn)同、理念打通、需求挖掘、解決方案、案例見證、優(yōu)惠設(shè)計(jì)；客戶只要跟著走，最終成交的概率很大

2、運(yùn)營亮點(diǎn)：

1）人性化的角色設(shè)置，云寶媽媽、可樂媽媽，很親切。

2）私聊動(dòng)作，群管理對(duì)成員關(guān)注到位，會(huì)及時(shí)提醒交作業(yè)、打卡學(xué)習(xí)等。

3）群總結(jié)，每天晚上會(huì)把當(dāng)天內(nèi)容，形成群記錄，方便查看。

4）氛圍營造，訓(xùn)練營期間，氛圍很熱烈，學(xué)習(xí)分享、紅包、倒計(jì)時(shí)、拼圖搶等營造氛圍。

總結(jié)：總體來說，亮點(diǎn)較多，流程嚴(yán)密，但是群人數(shù)多，導(dǎo)致后期對(duì)每個(gè)人的關(guān)注度降低，體驗(yàn)感新鮮感轉(zhuǎn)為理性判斷思考。

三、價(jià)格定位

1、體驗(yàn)課:

價(jià)格：0元轉(zhuǎn)99元（原價(jià)299）,

分析：

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格低，轉(zhuǎn)化比較容易，況且給的禮包夠大，6天訓(xùn)練營加其他早教禮包

缺點(diǎn)：99的營里面，有0元的，也有99元的，可能會(huì)影響群運(yùn)營成果。

2、正價(jià)課：

價(jià)格：99元轉(zhuǎn)1888--3000元，0元轉(zhuǎn)1888--3000元

分析：

優(yōu)點(diǎn)：前期轉(zhuǎn)化時(shí)間以及內(nèi)容設(shè)置嚴(yán)密，符合消費(fèi)習(xí)慣，相比線下早教，價(jià)格最高沒有超3500，轉(zhuǎn)化率相比較高。很有心的設(shè)置了群內(nèi)拼團(tuán)優(yōu)惠。

缺點(diǎn)：轉(zhuǎn)化風(fēng)格硬氣，硬轉(zhuǎn)，2天后開始篩選，跨度有點(diǎn)大

結(jié)果：從數(shù)據(jù)來看，統(tǒng)計(jì)了群內(nèi)轉(zhuǎn)化率在24%，均價(jià)在2200左右，群人數(shù)在100人上下，個(gè)人認(rèn)為在早教行業(yè)，屬于比較高的轉(zhuǎn)化率。

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作者：惠民大叔

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