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臨近 6 月，一年一度的高考季即將到來，這一兩個月是高考志愿填報的高光時刻，也是優(yōu)志愿創(chuàng)始人耿忠誠一年中最忙碌的時候。

 

優(yōu)志愿是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動型的高考志愿填報公司。顧名思義，致力于通過高考志愿填報幫助千萬級的學(xué)生連接數(shù)以千計的大學(xué)和數(shù)以萬計的專業(yè)。2020 年，高考報名人數(shù) 1071 萬人，大約有 203.49 萬名考生落榜，有將近 600 萬名考生無緣本科，今年預(yù)計高考報考人數(shù)將繼續(xù)保持在千萬大關(guān)。耿忠誠表示，「優(yōu)志愿在做的事情就是幫助千萬學(xué)生完成擇校�！�

 

去年 5 月，優(yōu)志愿宣布完成千萬級 B 輪融資，投資方為浙江創(chuàng)想文化產(chǎn)業(yè)基金和蘇州惠柳山。成立 7 年，優(yōu)志愿已累計完成 4 輪融資，優(yōu)志愿 APP 下載量超過 1800 萬。

 

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高考志愿填報在很多人眼中并不陌生，擇校選擇、專業(yè)選擇是高考結(jié)束后的必經(jīng)之路，甚至可以決定學(xué)生進(jìn)入大學(xué)與社會后的發(fā)展方向。

 

中國的高考錄取是招分制，國內(nèi)高考志愿填報行業(yè)有其深層的特殊之處，頑疾之一就是信息不對稱。在 2010 年以前，很多報考學(xué)生面臨學(xué)校選擇難、專業(yè)選擇難、高考報考獲取信息渠道單一等問題，高考志愿填報多數(shù)依靠前輩、父母及老師的經(jīng)驗傳授，通常稱之為經(jīng)驗式判斷。此外，志愿填報還依靠高考機(jī)構(gòu)咨詢師的 1 對 1 建議，但由于志愿填報市場「黑箱操作」多，信息不對稱導(dǎo)致的認(rèn)知不對稱等問題經(jīng)常發(fā)生。

 

直到 2010 年后，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及人工智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，高考志愿填報發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，從經(jīng)驗型診斷轉(zhuǎn)變?yōu)榱炕�型診斷，即用數(shù)據(jù)化指導(dǎo)學(xué)生高考志愿填報的方向。這不再是一門純靠經(jīng)驗判斷就解決問題的「對口」行業(yè)。就算是資歷再深的高考咨詢師不僅要看懂招生趨勢，而且還要精通各省報考的特點，最大程度地提高錄取率。在此情況下，充分利用科技技術(shù)推動新高考時代的志愿填報服務(wù)，變得切實可行。

 

與互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的周期相似，很多高考志愿填報玩家都在 2015 年前后入局。耿忠誠畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)，在創(chuàng)辦優(yōu)志愿之前已有 10 余年連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，在 2014 年徹底轉(zhuǎn)型，將創(chuàng)業(yè)鎖定在教育產(chǎn)業(yè)，并嘗試過不同方向，包括家校通、閱卷產(chǎn)品等。在探索的過程中，他發(fā)現(xiàn)這些主流方向都有難以撼動的競爭對手。

 

從競爭角度考慮，他將競爭入口一遍遍縮小，并認(rèn)為邊緣化創(chuàng)新更容易獲得成功。而高考志愿填報正符合了耿忠誠的預(yù)期。首先，高考志愿填報這個賽道足夠細(xì)分；其次，高考志愿填報屬于出入口型產(chǎn)業(yè)，是通向大學(xué)的必經(jīng)之路，存在巨大的社會需求；再者，隨著家長和考生的升學(xué)要求不斷提升，傳統(tǒng)經(jīng)驗咨詢無法滿足與日俱增的需求，市場痛點明顯。

 

隨著新高考政策的不斷推進(jìn)與深化，在科目選考的推動下，大部分學(xué)生都需要在高一確定未來三年的意向?qū)�業(yè)及選考科目，再加上志愿填報數(shù)量的增加，高考志愿填報的復(fù)雜性增強(qiáng)。在這當(dāng)中爆發(fā)了新高考選科、志愿填報的市場需求，催生以不同模式切入高考志愿填報領(lǐng)域的公司，一類是以培訓(xùn)和一對一的咨詢?yōu)橹饕獦I(yè)務(wù)形態(tài)的服務(wù)型公司；一類是基于大數(shù)據(jù)和人工智能 + 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品型公司。

 

優(yōu)志愿便屬于后者，以工具 APP 切入志愿填報領(lǐng)域，將高考報考咨詢服務(wù)產(chǎn)品化為工具類 APP，并通過升級 VIP 服務(wù)進(jìn)行盈利。

 

工具已經(jīng)成為優(yōu)志愿捕獲 C 端用戶的流量入口。7 年里，優(yōu)志愿已累計服務(wù) 700 多萬的考生。耿忠誠告訴多鯨，在今年的高考志愿高峰期，使用優(yōu)志愿的用戶規(guī)模預(yù)計將會突破 300 萬，這相當(dāng)于覆蓋 30% 的應(yīng)屆高考考生，占領(lǐng)了三分之一的高考志愿填報市場。

 

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雖高考志愿填報賽道市場需求明顯，但劣勢也很突出。由于高考志愿填報僅在高考結(jié)束后的一兩個月密集爆發(fā)，高考學(xué)生都需要在規(guī)定期限內(nèi)完成志愿選擇，而其余非高考季節(jié)卻平淡無奇，固有「低頻高并發(fā)」的特點。除此以外還具有零復(fù)購，一次性買單的不利特性。

 

對于耿忠誠而言，選定高考志愿填報的創(chuàng)業(yè)方向，就必須要克服行業(yè)困難，解決低頻高并發(fā)和零復(fù)購的問題，為用戶提供有價值感的服務(wù)。

 

何為有價值感？耿忠誠向多鯨總結(jié)，「價值的前提是認(rèn)同，而認(rèn)同的前提是信任，因此與用戶建立信任感才能提升產(chǎn)品的價值感」。2017 年優(yōu)志愿正式發(fā)布優(yōu)家 SaaS 系統(tǒng)，通過技術(shù)和數(shù)據(jù)賦能教育機(jī)構(gòu)，為已經(jīng)建立信任感的用戶提供升學(xué)規(guī)劃服務(wù)，打破過去一年忙一月、一月吃一年的尷尬窘境。除此以外，優(yōu)志愿還與頭條、抖音、快手等平臺中常駐的網(wǎng)紅老師合作，與他們一起推廣大數(shù)據(jù)填報模式。

 

價值感的提升不僅需要信任更需要產(chǎn)品力，而產(chǎn)品做得是否足夠好，關(guān)鍵在于能否解決用戶需求。耿忠誠發(fā)現(xiàn)高考生普遍共有的需求特點是，通過各種各樣的方式和途徑為自己的志愿填報做參考判斷。比如根據(jù)綜合某所大學(xué)的歷年分?jǐn)?shù)線、錄取率、意向?qū)�業(yè)及估分等情況，判斷自己被錄取的幾率。但市面上提供這類工具的產(chǎn)品千篇一律，真正能夠做到完全個性化，依據(jù)學(xué)生個人畫像形成精準(zhǔn)推薦的工具型產(chǎn)品幾乎很少。

 

優(yōu)志愿從考生共有的需求痛點出發(fā)，推出個性化的高考志愿填報推薦引擎為學(xué)生提供選擇方案。在成立初期，優(yōu)志愿做最多的事情就是招生計劃的數(shù)據(jù)采集和智能推薦。每年優(yōu)志愿都會細(xì)化數(shù)百萬用戶的使用畫像，形成回歸數(shù)據(jù)曲線，進(jìn)行機(jī)器判斷再推薦給類似畫像的用戶。

 

細(xì)化的數(shù)據(jù)包括用戶在志愿填報時都在關(guān)注的學(xué)校、專業(yè)、職業(yè)、生成的志愿方案，以及最終以高于多少分被意向的學(xué)校和專業(yè)錄取等信息。每年的回歸數(shù)據(jù)都會讓機(jī)器去深度學(xué)習(xí)，并以個性化推薦的方式服務(wù)下一屆考生，持續(xù)產(chǎn)生信任度。

 

優(yōu)志愿從工具起家，構(gòu)建平臺，形成生態(tài)，打造以升學(xué)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)鏈為主的「一核三版」的產(chǎn)品體系。一是 To C 即「優(yōu)志愿」，利用個性化的高考志愿填報工具幫助學(xué)生在線完成志愿填報；二是 To B 即「優(yōu)家 - 專家機(jī)構(gòu)版」，與教育機(jī)構(gòu)合作，賦能機(jī)構(gòu)和專家完成高考志愿填報的數(shù)據(jù)梳理，服務(wù)C端學(xué)生。優(yōu)家已幫助 1300 多家教育機(jī)構(gòu)搭建了人工智能 + 大數(shù)據(jù)的升學(xué)規(guī)劃平臺，覆蓋全國 30 個省市；三是 To G 即「優(yōu)生涯」，賦能中學(xué)，幫助學(xué)校完成生涯規(guī)劃平臺的搭建，讓學(xué)校及時掌握學(xué)生的職業(yè)興趣發(fā)展方向、心理健康、升學(xué)方向等信息。

 

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高考報考一生一次，高試錯成本催生剛需性強(qiáng)的高考志愿填報市場。但如何評價產(chǎn)品和服務(wù)的有效性，目前行業(yè)還未有完整的標(biāo)準(zhǔn)，僅靠覆蓋用戶數(shù)和下載量并未能夠給到評判定論。正因為高考志愿填報難以衡量效果，加上新高考政策改變增加志愿填報難度，當(dāng)前線上線下產(chǎn)品尚未完全挖掘市場需求。

 

耿忠誠表示，現(xiàn)有高考志愿填報市場滲透率不足 10%，仍有 90% 的市場有待開發(fā)。「10% 的滲透率是指敢于嘗鮮，敢于用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)工具完成志愿填報過程的使用者，剩余 90% 通過咨詢親戚、長輩及專家等來完成高考志愿填報�！顾�向多鯨表示：由于市場尚未完全挖掘，高考志愿填報才一度被認(rèn)為是小眾市場。

 

這個看起來小眾的市場此前曾有一波玩家入局，爭奪 10% 的存量市場，但明顯的市場劃分和行業(yè)寡頭還未形成。與行業(yè)特性相關(guān)，高考志愿填報側(cè)重決策，咨詢服務(wù)導(dǎo)向，由于考生對高考報考相關(guān)信息的收集和判斷能力不足，這就需要有專業(yè)的咨詢服務(wù)。比如一些線下志愿填報咨詢師、專家的咨詢收費最高可達(dá)數(shù)萬元每人，但不同個體的自身情況和需求各不相同，對咨詢師、專家的要求極高，因此行業(yè)壁壘高。

 

很多高考志愿填報公司選擇以線上線下咨詢相結(jié)合的方式，深入高考前后端。有的選擇進(jìn)校從搭建生涯規(guī)劃平臺，滿足高一到高三的升學(xué)規(guī)劃，再拓展到高考志愿填報；有的選擇搭建咨詢團(tuán)隊，以志愿填報 + 咨詢服務(wù)并重的代理方式給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)；有的一開始就專注搭建平臺，給機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。

 

而優(yōu)志愿屬于以工具與平臺驅(qū)動，聚焦升學(xué)規(guī)劃領(lǐng)域，正在做的事情是將咨詢服務(wù)數(shù)據(jù)化、透明化及工具化，拓展升學(xué)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)鏈�！父呖贾驹柑顖蟮谋举|(zhì)就是連接，實際上是在幫助學(xué)生、學(xué)校做雙向選擇。學(xué)生填志愿是選學(xué)校，而學(xué)校選學(xué)生是通過分?jǐn)?shù)線與分?jǐn)?shù)規(guī)則來選擇�！构⒅艺\表示。

 

目前優(yōu)志愿主要聚焦升學(xué)志愿填報，未來還將在高校招生、出海計劃等方面發(fā)力。高校招生方面，今年優(yōu)志愿推出優(yōu)招項目，為大學(xué)提供高考生畫像的數(shù)據(jù)分析參考報告。出海計劃主要是為國外考生升學(xué)提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)，優(yōu)志愿打算面向不同的國家提供契合該國學(xué)生的擇校工具，致力于成為全球?qū)W生選大學(xué)的最佳平臺。

 

他認(rèn)為，工具的復(fù)制性強(qiáng)，而不同之處在于擇校規(guī)則，國內(nèi)高考志愿填報工具成熟后，逐漸推演至國外學(xué)校，不成問題�！柑詫氝B接了買賣雙方，今日頭條連接了創(chuàng)造者與閱讀者，而優(yōu)志愿連接了學(xué)生和學(xué)校。」耿忠誠表示，「對于未來，我們覺得還可以走得更遠(yuǎn)�！�

 

優(yōu)志愿自成立 7 年以來一直聚焦技術(shù)與產(chǎn)品的研發(fā)，團(tuán)隊成員近 120 人，70% 以上屬于研發(fā)人員。耿忠誠表示隨著業(yè)務(wù)線的拓展，今年公司團(tuán)隊人數(shù)將擴(kuò)到 150 人左右，屬于典型的產(chǎn)品創(chuàng)新型企業(yè)，重視產(chǎn)品研發(fā)背后也要考驗機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)價值和專業(yè)度，是否有效解決用戶痛點。總體而言，高考報考教育服務(wù)行業(yè)尚處于發(fā)展階段，具有較強(qiáng)的專業(yè)性和較高品牌知名度的志愿填報公司將會脫穎而出，占有市場先機(jī)。