在今年的廈門(mén)石材展上，康利花重金打造了一棟兩層樓高的歐式展館，并布置成高端服飾店的場(chǎng)景，極盡奢華。

“哇，臥室內(nèi)放這樣一張半寶石床該有多奢華、多氣派��！”“這浴室墻面用的是什么石材？很有品位嘛！”“這個(gè)馬賽克拼出來(lái)的臘梅圖很適合做背景墻”……在第十三屆廈門(mén)石材展上，一個(gè)個(gè)由南安石企精心打造的小型生活體驗(yàn)空間，讓過(guò)往的市民和客商身臨其境地感受了一回石材的誘惑。

作為目前全球規(guī)模最大、參展企業(yè)數(shù)最多的專(zhuān)業(yè)石材展會(huì)，此次展會(huì)吸引了來(lái)自意大利、土耳其、希臘等全球54個(gè)國(guó)家和地區(qū)的2000家企業(yè)參展，采購(gòu)客商及觀展人數(shù)超過(guò)13萬(wàn)人，我市有100多家石材及相關(guān)配套企業(yè)參展。而作為參展主力軍，南安石材企業(yè)當(dāng)之無(wú)愧地成為這股營(yíng)銷(xiāo)革新的核心力量，它們?cè)谑�材展上各出奇招，引入快消業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，掀起了一股“體驗(yàn)式購(gòu)物”風(fēng)暴。

“幾年前，不少企業(yè)擺上幾塊石頭就來(lái)參展，如今大不一樣了。今年，不僅大公司更大手筆投入，中小公司也更用心思了，整體規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)超維羅納石材展。”英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良如此評(píng)價(jià)道。

石材體驗(yàn)館漸成時(shí)尚

每個(gè)大型展會(huì)的中軸線，都是展覽的風(fēng)水寶地。今年，盤(pán)踞于此的，七成以上是南安石材企業(yè)，如溪石、環(huán)球、康利、英良等，讓此處儼然成了石材展中的“南安街”。

為了吸引眼球，各大石企在展館設(shè)計(jì)和布置上狠下工夫，品牌、企業(yè)文化、特色產(chǎn)品等，都成了企業(yè)展示的對(duì)象。但今年最大的亮點(diǎn)是更多企業(yè)在自家展館內(nèi)開(kāi)設(shè)了體驗(yàn)區(qū)，甚至把整個(gè)展館建成體驗(yàn)館。

作為石材體驗(yàn)館的先行者之一，英良集團(tuán)延續(xù)了“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”一貫的奢華定位，將各種珍稀的半寶石點(diǎn)綴在展館中，讓人一進(jìn)入展館仿佛墜入寶藏石的天堂。

凌云玉石也是我市較早啟用體驗(yàn)館的石材企業(yè)之一。今年，凌云玉石不僅在玉石工藝品展示上啟用空間場(chǎng)景設(shè)置，在一向被忽視的玉石大板上也啟用了創(chuàng)意設(shè)計(jì)，并開(kāi)設(shè)了SPA和歐式客廳兩個(gè)體驗(yàn)館，讓原來(lái)呆板的玉石大板充滿(mǎn)創(chuàng)意氣息。

溪石以“二十二年工程石材，十五年石材工程”為主題，展館布置透露出濃濃的中國(guó)風(fēng)和歷史底蘊(yùn)，一塊“石材與裝飾一體化”的概念墻尤其引人注目。

“賣(mài)石頭已經(jīng)不是最重要的了，我們要向客戶(hù)展示我們?cè)谑�材與裝飾一體化方面的綜合實(shí)力。”溪石集團(tuán)副董事長(zhǎng)王曉明表示。

康利也一展風(fēng)姿。今年，康利花重金打造了一棟兩層樓高的歐式展館，并布置成高端服飾店的場(chǎng)景，極盡奢華。展館內(nèi)，各種石材材料和工藝被恰如其分地運(yùn)用到每一處空間中，比如把透光玉石用于裝飾臺(tái)柱，把水刀拼花用于天臺(tái)裝飾，把各種玉石工藝品用于展館擺設(shè)等。

東星集團(tuán)更特立獨(dú)行，在國(guó)際會(huì)館門(mén)口包下一塊450平方米的場(chǎng)地作展館。自去年水頭石博會(huì)推出“玉藝珍石·奢石大板館”以來(lái)，東星在高端石材應(yīng)用上的擴(kuò)張速度有增無(wú)減。

在東星展館，石材被做成各種裝飾畫(huà)和背景墻，顛覆了人們對(duì)石材更多用于工程項(xiàng)目的傳統(tǒng)觀念，石材在家裝領(lǐng)域運(yùn)用的思路一下子被打開(kāi)。

“這個(gè)展廳是高端石材應(yīng)用的一個(gè)樣板間和體驗(yàn)館，重新定義了石材在裝修、裝飾方面的應(yīng)用，引領(lǐng)‘新石代’潮流。”東星集團(tuán)總經(jīng)理蔡小楷如是說(shuō)。

除了大公司的大手筆，中小公司在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方面的努力同樣別出心裁。泉州立方石業(yè)有限公司是水頭一家石材貿(mào)易公司，此次參展，公司將各種大大小小的立方體組合成公司展館，讓人過(guò)目不忘；而總部位于官橋鎮(zhèn)的泉州億黎達(dá)建材發(fā)展有限公司，則融合古代建筑風(fēng)格，將公司在人造文化石方面的特色表現(xiàn)得淋漓盡致。

業(yè)內(nèi)人士表示，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的流行其實(shí)也是石材從“冷營(yíng)銷(xiāo)”走向“熱營(yíng)銷(xiāo)”的標(biāo)志。在體驗(yàn)館里，石材不再是一件冷冰冰的原材料，它可以被做成各種造型。這里有專(zhuān)門(mén)的導(dǎo)購(gòu)人員，為客戶(hù)講解有關(guān)石材知識(shí)。

引入快消業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

在很多人眼里，石材銷(xiāo)售就是一件單調(diào)的活兒，除了接單、看板、做工程，就沒(méi)有更熱鬧的銷(xiāo)售方式了，但事實(shí)上卻不盡然。

在本屆廈門(mén)石材展上，快消品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在被不少參展南企運(yùn)用。環(huán)球是本次展會(huì)上與客商互動(dòng)最為成功的企業(yè)之一。該公司在展館中擺下大鋼琴，聘請(qǐng)外國(guó)樂(lè)隊(duì)駐唱，讓展館時(shí)刻保持超高人氣。值得一提的是，環(huán)球還把公司石材展活動(dòng)網(wǎng)址的微博二維碼印在展館的每一個(gè)角落，客商可以隨時(shí)拿出手機(jī)掃描二維碼，參與環(huán)球的微博年會(huì)有獎(jiǎng)活動(dòng)，就有機(jī)會(huì)領(lǐng)取精美禮品。“三八”婦女節(jié)當(dāng)天，環(huán)球還買(mǎi)來(lái)大量玫瑰，贈(zèng)送給前來(lái)展廳參觀的女性客商。

展會(huì)期間，凌云石業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)貼出了“廣告牌”，寫(xiě)上了“選購(gòu)正價(jià)品滿(mǎn)6000元，即可獲贈(zèng)最新推出的玉石首飾”等促銷(xiāo)信息；而立方石業(yè)則在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，告知來(lái)往客商凡在立方石業(yè)一次性購(gòu)滿(mǎn)500立方米或以上大板，均可成為立方石業(yè)貴賓客戶(hù)，領(lǐng)取VIP卡一張，享受積分折扣。

億黎達(dá)也不甘示弱，在展館的兩個(gè)入口處都聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)模特，扮成古代書(shū)生和賣(mài)冰糖葫蘆的小販模樣，擺出各種姿勢(shì)吸引客戶(hù)。
石企競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化

“以前生意好的時(shí)候，單都接不完，哪里還需要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？現(xiàn)在石材生意越來(lái)越難做，才會(huì)有越來(lái)越多的石材企業(yè)，希望通過(guò)打品牌、走差異化路線取得客戶(hù)關(guān)注。”華輝石業(yè)一負(fù)責(zé)人道出了“今非昔比”的無(wú)奈。

受?chē)?guó)內(nèi)外多重因素影響，近年來(lái)，石材行業(yè)訂單大幅下滑，需求量的下降導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。

“南安1500多家石材企業(yè)，走的路線都大同小異，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)讓石材企業(yè)只能在低價(jià)市場(chǎng)上拼殺，元?dú)獯髶p。一些有先見(jiàn)之明的企業(yè)，主動(dòng)謀變，尋求企業(yè)生存的另一條康莊大道。”業(yè)內(nèi)人士表示。

瑞發(fā)石材董事長(zhǎng)曾昭活告訴記者，在工程領(lǐng)域，工程客戶(hù)對(duì)石材供應(yīng)商的裝修資質(zhì)要求和設(shè)計(jì)質(zhì)量要求日漸提高，如果有自己的展廳和體驗(yàn)館，在參與工程競(jìng)標(biāo)時(shí)顯然更有說(shuō)服力。
工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化也使得不少企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向家裝市場(chǎng)，因此，通過(guò)展廳或體驗(yàn)館向終端客戶(hù)傳授石材知識(shí)、開(kāi)發(fā)石材在家裝領(lǐng)域的需求，成為各大石企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

“通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，可以激發(fā)消費(fèi)者潛在的石材需求。”劉良說(shuō)，目前盡管開(kāi)拓家裝市場(chǎng)的石材企業(yè)還不多，但石材走入家裝已是大勢(shì)所趨。（記者 傅曉茹 文/圖）